Em 2009, Brian Halligan e Dharmesh Shah lançaram o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, a partir daí, o conceito começou a se popularizar nos Estados Unidos. Pouco tempo depois o Inbound Marketing tomou conta das estratégias de marketing das empresas brasileiras.
Inbound Marketing pode ser traduzido como “Marketing de atração”, e uma oposição ao Marketing tradicional, o Outbound Marketing. Confira:
Diferenças entre o Inbound Marketing e o Outbound
Basicamente, o Outbound Marketing identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a abordá-los. Vamos te dar um exemplo:
Você com certeza conhece o amaciante Downy e a novela Pantanal, o remake lançado recentemente, em 2022. Sabe o que eles têm em comum? O seu público.
Grande parte do público-alvo dos produtos Downy são mulheres, assim como o público-alvo das novelas brasileiras. É por isso que a marca investiu em propaganda durante a exibição da novela, pois sabia que seu público iria assisti-la. Isso é o Outbound Marketing.
Agora vamos pensar no Inbound. Você sabia que a Downy possui um site com artigos e blogs sobre dicas de lavagem de roupas? Pois é, essa é uma estratégia de atração de clientes por meio de conteúdo de valor.
Quem procura sobre diferenças entre sabão e amaciante (tema de um dos blogs da Downy) no Google? Você concorda que é um potencial cliente da Downy?
É exatamente isso que diferencia o Inbound e Outbound. No Marketing tradicional, a empresa vai até os clientes, no Inbound, os clientes vão até a empresa.
Como funciona?
O Inbound Marketing possui 4 etapas.
1 Atrair
Nesta etapa, as estratégias de marketing têm o objetivo de atrair clientes em potencial por meio, principalmente, de um conteúdo de qualidade. Para isso, utilizamos:
- Blog: pequenos artigos com informações e dicas úteis. Deve ter uma linguagem acessível, de fácil entendimento.
- SEO: significa “otimização para mecanismos de busca” e nada mais é do que a otimização de conteúdo, site e campanhas. Essa otimização visa tornar a empresa mais visível nos motores de busca da internet, como o Google e o Bing.
- Mídia paga: é a publicidade paga da empresa, serviços ou produtos. Quando você utiliza o Google para uma pesquisa, os primeiros resultados da busca aparecem com a indicação “anúncio”. Esses anúncios correspondem à mídia paga. No Facebook e Instagram também recebemos os “patrocinados”.
- Redes sociais: além das redes sociais divulgarem a empresa e gerarem percepção de marca, elas podem ser ótimos canais para atração de clientes.
2 Converter
Depois de atrair clientes, é preciso convertê-los em leads. Essa conversão é fundamental para que possamos conduzi-los até o final do funil de vendas, ou seja, até à compra. Para isso, é preciso utilizar:
- Ofertas diretas: estão mais direcionadas à compra, como orçamentos, testes gratuitos e demonstrações.
- Materiais ricos: os materiais ricos, como Ebooks, são ofertas indiretas, ou seja, estão direcionadas à etapas menos avançadas da Jornada de compra do cliente. Basicamente, você oferece algum tipo de conhecimento de valor para o cliente, em troca, ele disponibiliza dados relevantes para que você estabeleça um relacionamento com ele e o conduza até a compra.
- Landing Pages: as Landing Pages (LP) são páginas dedicadas exclusivamente para a conversão de leads. Quando se cria um material rico, por exemplo, para que o cliente tenha esse material, ele precisará passar por uma LP, onde ele fornecerá dados e, posteriormente, baixará o material.
- Formulários: os formulários são essenciais para conversão, pois é neles que o cliente/usuário irá digitar suas informações, como nome, cargo/função, setor, e-mail e telefone. Os formulários podem ser utilizados em vários locais, dentro de blogs, em páginas de “Fale conosco” ou “Faça um cotação” e também em LPs de uma campanha específica.
- Call-to-actions: junto aos formulários e landing pages, os call-to-actions não podem faltar na hora de converter um visitante do site em lead. Traduzindo o termo, significa “chamada para a ação”, e são aqueles botões chamativos que induzem o usuário à conversão.
3 – Relacionar
Não são todos os clientes em potencial que estão dispostos a comprar naquele momento. Na verdade, de acordo com a Pirâmide do Momento do Mercado, criada pelo autor Chet Holmes, apenas 3% dos clientes potenciais estão no momento da decisão de compra.
Sendo assim, nessa etapa, é papel da empresa estabelecer estratégias de relacionamento com o cliente. O objetivo é sempre lembrá-lo da empresa, dos serviços/produtos e conduzi-los às etapas mais avançadas do estágio de compra. Pilares da etapa Relacionar:
- E-mail Marketing: importante canal para estabelecer um relacionamento com sua base de leads. Os e-mails marketing, principalmente os que contém ofertas e promoções, são mecanismos essenciais para convencer o cliente de que sua empresa tem algo importante a oferecer.
- Redes sociais: elas também são importantes canais de relacionamento, pois é o canal que mais permite a interação com o público.
Para estabelecer um bom relacionamento com os leads, a automação de marketing é fundamental.
4 – Vender
Este é o momento de vender. Aqui os clientes precisam ter maneiras eficientes e fáceis de comprar o produto/serviço. Nessa etapa, é fundamental ter uma equipe de vendas bem estruturada e experiente.
Agora você já entendeu como funciona o Inbound Marketing. Mas continue nos acompanhando nessa jornada de descobertas do mundo do Marketing Digital! Nas próximas semanas, traremos as vantagens de aplicar o Inbound Marketing na sua empresa!
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